Hilfe, wir rennen den falschen Verkaufschancen nach!

Wie das Customer Relationship Management (CRM) den Vertriebserfolg unterstützten kann

Fragt man den Vertrieb, gibt es immer zu viel zu tun und nie zu wenig. Überall finden sich neue Verkaufschancen, Produktanfragen, Vertriebsprojekte, Zielkunden, Cross- und Upselling-Möglichkeiten bei Bestandskunden und noch vieles mehr. Wow! So viele Bäume, dass manchmal der Wald nicht mehr zu sehen ist. Chancen sind also da, der Laden müsste brummen. Tut er nicht? Dann ist es dringend an der Zeit zu schauen, ob die Vertriebsmannschaft auch wirklich den richtigen Verkaufschancen nachgeht.

Dreh- und Angelpunkt sollte dafür das Customer Relationship Management (CRM) System für den Vertrieb sein. Einerseits durch das reine Erfassen neuer Verkaufschancen und die damit stetig gefüllte und transparente Pipeline. Andererseits muss das System in der Lage sein, die Vertriebsmannschaft zielorientiert durch das Tagesgeschäft mit all seinen Aufgaben und Verkaufschancen zu navigieren mit perfekter Zusammenarbeit im Team. Das bedeutet, dafür die tatsächlich relevanten Opportunities herauszuheben und die Bearbeitung nach einem Best-Practice-Ansatz zu steuern.

Stellen wir uns Folgendes vor: Die tägliche TO DO-Liste der*s Außendienstmitarbeitenden ist voll, überall drängt und ruft es. Das führt dazu, dass allein nach dem Dringlichkeitsprinzip gearbeitet wird. Was brennt, wird bedient. Dadurch geraten das wichtige Analysieren und Priorisieren der einzelnen Verkaufschancen in den Hintergrund. Oder man übersieht eine neue Chance bei einem potenziellen Kunden.

Außerdem kann es die Neigung geben, Kundentermine dort auszumachen, wo man sich am wohlsten fühlt. Entweder, weil Gespräche vorhersehbar auf Augenhöhe geführt werden können oder weil man den Kunden einfach mag. Vernachlässigt werden dadurch die Kunden, die im ersten Moment „anstrengender“ sind oder eine direkte Kommunikation an den Tag legen. Unabhängig von tatsächlichen Potenzialen werden Tages- und Wochenpläne gefüllt. Gerade im Vertrieb mit langlaufenden Vertriebsprojekten kann so eine Menge wertvolle, verkaufsaktive Zeit verschwendet werden.

Am Ende des Tages bleibt also die Frage: Warum nutzt die Vertriebsmannschaft die besten Verkaufschancen nicht?

Optimieren der Verkaufschancen gelingt nur durch eine Analyse des derzeitigen Prozesses

Wir von valantic helfen Ihnen mit erprobten Methoden bei der Analyse und der Evaluation Ihrer individuellen Situation und leiten gezielt Veränderungsprozesse entlang digitaler Möglichkeiten ein. Diese Veränderungen können in der Organisation, den Prozessen und den Vertriebsrollen liegen. Im ersten Schritt gilt es herauszufinden, welches die Werttreiber und die Energiefresser in Ihrem Vertriebsprozess sind. Hürden werden erkannt und Optimierungspotenziale benannt. Im Anschluss daran wird ein fallbezogenes Best-Practice-Vorgehen erarbeitet, welches unter Berücksichtigung digitaler Möglichkeiten in Ihrem Vertriebsteam als vorbildliches Vorgehen etabliert wird.

Verkaufschancen optimaler nutzen

Die Steuerung nachhaltiger Veränderungen wird durch ein zielgerichtet erarbeitetes und etabliertes KPI-Set ermöglicht. Diese KPI dienen einerseits allen einzelnen Mitarbeitenden zur Transparenz im eigenen Tagesgeschäft, zum anderen ermöglichen sie dem jeweiligen Management eine konsolidierte Sicht auf die Situation und die erzielten Verbesserungen.

Im besten Fall werden Verbesserungen in Iterationen verfolgt. Nachdem Veränderungen etabliert wurden, lässt man sie wirken und schaut auf die erzielten Ergebnisse. Danach beginnt der Prozess erneut, um in der nächsten Wiederholung neue Optimierungen abzuleiten, wie die Mitarbeitenden effizienter und effektiver arbeiten können. Dabei braucht es auch weiterhin Platz für Individualität, gerade um die Leistungsträger*innen nicht einzuengen.

Das CRM-System als Analyse- und Steuerungswerkzeug

Ein für Ihr Unternehmen eingeführtes CRM-System als digitales Werkzeug unterstützt den Vertriebsablauf Ihrer Mannschaft und bietet die nötige Transparenz, um Best-Practice-Vorgehen zu etablieren und nachzuhalten. Es wird den Mitarbeitenden Orientierung bieten und ihnen dennoch die Möglichkeiten geben, den Tag individuell zu gestalten. Darüber hinaus sind moderne CRM-Systeme, wie beispielsweise die SAP Sales Cloud, in der Lage, digital Erfahrungswerte zu sammeln und daraus optimierte Handlungsempfehlungen für die handelnden Menschen im Vertrieb abzuleiten. Damit die knappe Ressource Zeit für die besten Verkaufschancen genutzt wird.