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Omnichannel-Marketing im Sportfachhandel
Wie Sporthaus Schuster mit valantic Kampagnenmarketing automatisierte
Der Münchner Sportfachhändler baut mit dem Customer-Experience-Team von valantic eine zentrale Kundendatenbasis auf und automatisiert die Lifecycle-Kommunikation. Schneller Business Impact über einen klaren MVP-Ansatz statt jahrelangem Mammutprojekt.
Herausforderung
Sporthaus Schuster steht für hochwertige Beratung und starke Kundenbindung – sowohl im Store als auch online. Gleichzeitig waren durch die historisch gewachsenen Strukturen Daten fragmentiert und Prozesse weitestgehend manuell. Eine konsistente, personalisierte und effiziente Kundenansprache war somit nur schwer möglich. Bestandskunden wurden somit nicht gezielt genug aktiviert und vorhandenes Loyalty-Potenzial blieb ungenutzt.
Beratungsansatz
Gemeinsam mit valantic setzte Sporthaus Schuster auf einen klaren, pragmatischen Transformationsansatz: ein MVP Projekt anstatt eines Mammutprojektes. Ziel war es, schnell von isolierten Kampagnen zu einer datengetriebenen, automatisierten Customer Journey zu kommen.
Kundenvorteile und Lösung
Implementierung einer integrativen Datenbasis und einer modernen Marketing-Plattform auf Basis von Salesforce und somit einem Wandel von Kampagnenmarketing zu automatisierten Lifecycle Journeys.
Das Unternehmen: Sporthaus Schuster
Sporthaus Schuster ist eines der traditionsreichsten Sportfachgeschäfte Deutschlands und seit Generationen eine feste Größe im Münchner Stadtbild. Das familiengeführte Unternehmen steht für fundierte Fachberatung und ein kuratiertes Sortiment, ergänzt durch ein wachsendes E-Commerce-Geschäft.
Im Flagship-Store nahe dem Marienplatz erleben Kundinnen und Kunden auf mehreren Etagen ein umfangreiches Sortiment für Berg- und Outdoor-Sport, Ski, Running, Bike sowie Sportmode. Fachpersonal mit eigener Sporterfahrung berät individuell. Diesen Anspruch überträgt Sporthaus Schuster konsequent in die digitalen Kanäle.
Damit positioniert sich das Haus als Omnichannel-Händler, der das stationäre Erlebnis mit datenbasierter Online-Kommunikation verbindet. Ziel ist eine konsistente Customer Experience entlang aller Touchpoints.
Die Herausforderung
Wenn Bestandskundenpotenzial in Datensilos verschwindet
Sporthaus Schuster verbindet stationären Handel mit einem wachsenden E-Commerce-Geschäft. Im Marketing zeigte sich das vertraute Bild eines historisch gewachsenen Händlers: Kundendaten lagen in verschiedenen Systemen, Kampagnen wurden manuell gesteuert, Personalisierung war nur eingeschränkt möglich und kanalübergreifende Journeys fehlten. Echtes Omnichannel-Marketing war aus dieser Konstellation heraus nicht abbildbar.
Besonders kritisch war die Bestandskundenkommunikation. Schuster gewann seine Kunden erfolgreich, bespielte sie nach dem Erstkauf aber nicht systematisch. Vorhandenes Loyalty-Potenzial blieb damit ungenutzt.
Das Zielbild war klar definiert. Sporthaus Schuster wollte Bestandskunden stärker aktivieren, personalisierte Kommunikation entlang der gesamten Customer Journey ermöglichen und schnellen Business Impact über fokussierte Use Cases erzielen. Zusätzlich sollte die Marketing-Architektur tragfähig für künftige Anforderungen wie Loyalty und Echtzeit-Personalisierung sein.
Beratungsansatz
MVP statt Mammutprojekt – Omnichannel-Marketing in drei Monaten
Gemeinsam mit valantic entschied sich Sporthaus Schuster für einen pragmatischen Transformationsansatz. Statt langer Konzeptphasen wurden wenige erfolgsversprechende Use Cases priorisiert und schnell mit sichtbarem Impact umgesetzt. Das Vorgehen war iterativ angelegt. Klares Ziel: der Sprung von isolierten Kampagnen zu einem datengetriebenen, automatisierten Omnichannel-Marketing entlang der Customer Journey.
Technologisch fiel die Wahl auf die Salesforce Marketing Cloud Next, gestützt auf die Salesforce Data Cloud als zentrale Datenbasis. Damit entstand die Grundlage für konsolidierte Kundendaten aus Online-Shop und Marketing, präzisere Segmentierung über Golden Records sowie automatisierte triggerbasierte Kommunikation über alle relevanten Kanäle.
Umsetzung und Use Cases
Bereits im MVP wurden drei zentrale Szenarien für das Omnichannel-Marketing umgesetzt:
- Add-to-Cart Journeys: Automatisierte Trigger-Kommunikation bei Warenkorbabbruch reaktiviert Kaufabsichten gezielt.
- Lifecycle Journeys: Reaktivierung, After-Sale-Kommunikation und personalisierte Newsletter entlang des Kundenlebenszyklus.
- UWG-konforme Bestandskundenkommunikation: Produktempfehlungen auf Basis bisherigen Kaufverhaltens, datenschutzrechtlich sauber.
Das Ergebnis
Von der Kampagne zur Omnichannel-Journey
Mit dem MVP-Go-live nach drei Monaten hat Sporthaus Schuster den Wechsel von kampagnengetriebenem zu journey-basiertem Omnichannel-Marketing vollzogen. Die Kundenansprache erfolgt nun kontextbezogen statt generisch. Ein abgebrochener Warenkorb löst einen passenden Impuls aus. Eine längere Kaufpause führt zu einer Reaktivierung. Bisheriges Kaufverhalten steuert die nächsten Produktempfehlungen.
Die konsolidierte Datenbasis über bisher getrennte Systeme hinweg verbessert die Segmentierung spürbar. Aus diesen Daten orchestriert die Marketing-Plattform automatisierte triggerbasierte Journeys, die ohne manuelle Steuerung laufen und im Betrieb iterativ erweitert werden können
Go-live in 3 Monaten
MVP-Ansatz mit Time-to-Value statt jahrelangem Konzeptprojekt
Orchestriertes Omnichannel-Marketing
Add-to-Cart-, Lifecycle- und Bestandskunden-Trigger ersetzen manuelles Kampagnenmarketing.
Konsolidierte Kundendaten
Golden Records aus bisher fragmentierten Quellen.
Höhere Relevanz in der Ansprache
Kontextbezogene Kommunikation statt generischer Massensendungen
UWG-konforme Bestandskundenkommunikation
Produktempfehlungen auf Basis von Kaufverhalten, datenschutzrechtlich sauber.
Präzisere Segmentierung
Zielgruppensteuerung über die zentrale Datenbasis.
Tragfähiges Fundament
Architektur für künftige Anforderungen wie Loyalty, Couponing und Echtzeit-Personalisierung.
Der Ausblick
Das geschaffene Fundament eröffnet weitere Entwicklungsschritte. Sporthaus Schuster möchte Loyalty-Programme und Couponing als Wachstumstreiber ausbauen, die Plattform in Richtung Echtzeit-Datenverarbeitung weiterentwickeln und das Omnichannel-Marketing Schritt für Schritt erweitern.
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Dominik Mergler
Director Business Development & Marketing
valantic