Angebote effektiv erstellen

SAP CPQ

Ob B2B oder B2C: Sogenanntes „Guided Selling“ hilft dabei, passgenaue Produkte für Kund*innen schnell zu finden. SAP CPQ macht genau das möglich – indem Angebote aus vordefinierten Elementen nach eigenen Wünschen zusammengestellt werden können. Beginnen wir am besten mit dem Grundsätzlichen, indem wir erklären, was SAP CPQ eigentlich ist.

Das steckt hinter dem Kürzel Was bedeutet CPQ?

valantic unterstützt Sie auf dem Weg zu einem beschleunigten und vereinfachten digitalen Angebotsprozess mit SAP CPQ – Configure, Price, Quote. Dabei handelt es sich um eine Lösung von SAP, mit der sich Angebote effektiv erstellen lassen – unter den folgenden drei Gesichtspunkten:  

Im Bereich Konfiguration werden die Produktanforderungen der Kund*innen gezielt ermittelt. Das Vertriebsteam erhält Einsicht in alle Produktvarianten, wobei Konfigurationen, die einander bedingen oder ausschließen, automatisch angezeigt werden. Produktkombinationen können im Konfigurator hinterlegt und Preise automatisch bestimmt werden.

Was die Bepreisung angeht, ist SAP CPQ häufig an das ERP-System (Enterprise Resource Planning) angebunden. Etwaige Preisvarianzen wie zum Beispiel durch Rabattaktionen werden automatisch berücksichtigt.

Das eigentliche Angebot lässt sich mit SAP CPQ auf Knopfdruck erstellen und per Mail oder DocuSign versenden. Dabei sorgen bereits vordefinierte Elemente für einen hohen Grad an Standardisierung – stets abgestimmt auf Ihre „Zielpersonen“, die Empfänger*innen des Angebots. Gleichzeitig sind manuelle Anpassungen wie ein personalisiertes Anschreiben mit wenigen Klicks möglich.

Was genau ist SAP CPQ?

Beschreibung & Einordnung 

SAP CPQ war bis 2018 unter dem Namen CallidusCloud bekannt. Es kann das in einem SAP ERP gepflegte Beziehungswissen von Produkten und Varianten verwenden oder als eigenständige Lösung konfiguriert (oder besser gecustomized) werden. Für welche Unternehmen ist die Lösung am besten geeignet? Wir bei valantic sind der Meinung: Je komplexer die Produkte und ihre Kombinationslogiken, die Preisfindung oder die Angebotsgestaltung, desto eher ist SAP CPQ eine geeignete Option.  

Unterschieden wird grundsätzlich zwischen drei Nutzungsmöglichkeiten: 

 

  1. Im Lead-to-Cash-Prozess als Bindeglied zwischen CRM- (Customer Relationship Management) und ERP-System: Im CRM-System wird der Angebotsprozess mittels SAP CPQ angestoßen. Das ERP-System liefert Materialstammdaten, Beziehungswissen, Basispreise, Kosten etc. CPQ ist dann für die Konfiguration, für (mehrstufige) Freigabeprozesse, die Druckerzeugung, den Versand und die Übertragung des Angebots beziehungsweise des Auftrags ins ERP zuständig.  
  2. In Kombination mit einer Commerce Lösung (zum Beispiel SAP Commerce Cloud): Online-Konfiguratoren eingebettet in die Website beziehungsweise in den Shop eines Unternehmens 
  3. SAP CPQ kann auch eigenständig, ohne Integration in Umsysteme, genutzt werden.  

Vorteile aus Unternehmens- und Kundensicht Wer verwendet SAP CPQ?

Laut Gartner Magic Quadrant 2021 zählt SAP CPQ zu den Top-5-CPQ Systemen weltweit. Die Lösung ermöglicht es, Angebote in nur wenigen Minuten zu erstellen. Das resultiert laut einer Studie von Forrester und SAP aus dem Jahr 2019 in 

5 %

mehr abgeschlossenen Aufträgen

80 %

weniger personellen Aufwänden in 3 Jahren

Payback-Periode

von unter 12 Monaten

ROI

von bis zu 234 %

Eindrucksvolle Zahlen, oder was meinen Sie? Wir erläutern gerne, was darüber hinaus für SAP CPQ spricht.

Nutzen für Unternehmen, die SAP CPQ einsetzen

Es gibt insbesondere drei überzeugende Argumente für die Verwendung von SAP CPQ im Unternehmen: 

 

  1. Effizienz im Vertrieb: 
    • kein tiefgehendes Fachwissen für Produkte nötig, da die Produktkonfiguration in Echtzeit validiert wird 
    • schnelle Einarbeitung der Mitarbeitenden 
    • kurze Abstimmungs- und Genehmigungsprozesse 
    • mehr Abschlüsse in weniger Zeit 
  2. Kostenersparnis und Sicherheit: 
    • qualitativ hochwertige Angebote 
    • erhöhte Standardisierung und Automatisierung 
    • Zielgruppenselektion durch Grenzwerte, welche die Freigabeschwellen bei Rabatten bestimmen 
  3. Bessere unternehmensübergreifende Zusammenarbeit:  
    • schließt Lücke zwischen Vertrieb und Produktion 
    • Abteilungsgrenzen und Datensilos werden aufgelöst. 
    • Informationen aus allen Bereichen können zentral ins Angebot einfließen (zum Beispiel Verfügbarkeiten, Lieferdaten etc.). 

Nutzen für Kund*innen dieser Unternehmen

Gemäß unserem 360-Grad-Customer-Experience-Ansatz stellt sich die Frage: Inwiefern profitieren die Endkund*innen von SAP CPQ? Wir bei valantic sehen die erhöhte Kundenzufriedenheit als entscheidenden Effekt auf Konsument*innenseite. Ausschlaggebend dafür: 

  • sofortige Prüfung der Kund*innenwünsche auf Machbarkeit
  • automatische Preisberechnung
  • Zeitersparnis durch systemgestützte Workflows und die Vermeidung von Medienbrüchen
  • Konfigurationen ermöglichen es, dass Produkte verlässlich erstellt werden – mit weniger und teils sogar ganz ohne Abstimmungen
  • vollständige Transparenz im Kaufprozess
  • rasche Angebotserstellung durch schnellere Verhandlung und letztendlich Erfüllung eines Auftrags
  • intensivere Betreuung durch den Vertrieb, zum Beispiel passgenaue Lösungen durch Guided Selling
  • Die ganzheitliche Kundensicht verbindet SAP und valantic. Wir sind stolz, langjähriger Gold-Partner zu sein – und das macht uns zu Ihrem idealen Partner, wenn es um SAP-CPQ-Projekte geht. Sammeln Sie gerne noch weitere Eindrücke, bevor Sie uns mit Ihrem individuellen Anliegen Ihr Vertrauen schenken! 

    Bild eines Bildschirms mit geöffnetem SAP CPQ Programm, valantic SAP CPQ

    Funktionen von SAP CPQ

    Optimierte Angebotsprozesse, umgesetzt von valantic 

    • Angebote auf Knopfdruck und im eigenen Corporate Design: Auch feststehende Vorlagen wie Datenschutzvereinbarungen, Unternehmensinfos und mehr können direkt ins Angebot eingebunden werden.  
    • Versand direkt aus dem Tool: Angebote werden als Word oder PDF generiert. 
    • Reibungslose Integration: SAP CPQ ist mit führenden CRM-Systemen sowie mit SAP ERP-Systemen kompatibel. Weitere Integrationen sind auf Projektbasis möglich.  
    • Elektronische Vertrags- und Angebots-Annahme: DocuSign und Adobe Sign  
    • Guided Selling: Kund*innen werden mittels konkreter Fragen Schritt für Schritt zum idealen Angebot geführt. 
    • Auch im Stand-alone-Betrieb sinnvoll. 
    • Online-Konfiguration in einer Cloud-Umgebung möglich 
    • Unterstützung des Omnichannel-Vertriebs 
    • Genehmigungs-Workflow: Rabatte verlangen nach einem Vier-Augen-Prinzip und sind ab einer gewissen Größe durch die Hierarchie zu genehmen. Mit SAP CPQ läuft dieser Prozess auf Wunsch automatisch und kontrolliert ab. 

     

    Spätestens jetzt interessiert Sie brennend, wie das in der Praxis funktioniert? Wie gut, dass es unsere valantic Success Stories gibt …  

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