1. Oktober 2021
Warum werden Produkte gekauft und andere bleiben für lange Zeit Ladenhüter? Welche Entscheidungskriterien die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen, ist für viele Verkäufer eine stetig neue Herausforderung. Unser Listicle zeigt 10 Faktoren auf, die die Kaufentscheidung von Konsumenten beeinflussen können und deshalb bei den Entscheidungen eines Unternehmens über ein Produkt eine Rolle spielen sollten.
Es wurde viel Zeit in eine aussagekräftige Produktbeschreibung gesteckt, die Zielgruppe sorgfältig analysiert und sich jede Menge Gedanken über eine geeignete Verpackung gemacht – doch trotzdem verkauft sich das Produkt nur rar. Die Einflussfaktoren, die sich auf das Kaufverhalten von Kunden auswirken, sind vielfältig und meist subjektiv. Dabei überdecken die emotionalen Faktoren oftmals die ökonomischen Prinzipien. Menschen handeln nur selten rational, sondern eher aus der Gefühlsebene heraus. Hierbei spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, die beim Kunden ein gutes Gefühl auslösen und das Verlangen, ein Produkt kaufen zu wollen, stärken.
Auch wenn es nicht den absoluten Garant gibt, der dafür sorgt, dass ein Produkt in jedem Fall gekauft wird, gibt es doch einige Kriterien, die die Verkäuflichkeit von Produkten erhöhen und damit die Kaufentscheidung direkt beeinflussen können.
Der Faktor Qualität ist sowohl für die Industrie als auch den privaten Käufer von enormer Bedeutung und somit einer der offensichtlichsten Faktoren. Natürlich bietet ein qualitativ hochwertiges Produkt keine Sicherheit dafür, dass das Produkt gekauft wird, im Umkehrschluss wird ein Produkt, das auf den ersten Blick qualitative Mängel aufweist, aber mit großer Wahrscheinlichkeit nicht gekauft werden. Ein Produkt mit guter Qualität schafft Vertrauen und steigert die Kundenzufriedenheit. Um die Verkäuflichkeit zu steigern, helfen Gütesigel, die die Qualität des Produktes bestätigen. Insbesondere dann, wenn ein Unternehmen einen nachhaltigen Erfolg erzielen und Käufer zu einem Wiederholungskauf animieren möchte, sollte der Fokus auf eine gute Qualität der Produkte gelegt werden.
Was macht ein Produkt besonders? Um einen Kaufanreiz zu schaffen, ist ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Value Proposition) des Produktes wichtig. Warum sonst sollte ein Kunde nicht bei der Konkurrenz kaufen, wenn er hier genau dieselbe Leistung zu einem möglicherweise noch besseren Preis erhält? Bei der Produktbeschreibung müssen daher die wichtigsten Merkmale des Produktes klar erkennbar sein und in den Vordergrund gestellt werden, wie und durch was sich das Produkt von den Produkten der Konkurrenz abhebt. Ein gutes Beispiel hierfür ist IKEA. Das schwedische Möbelhaus steht für kostengünstige und montagefertige Möbel. Im Gegensatz zu anderen Möbelhäusern, die in der Regel mehrere Wochen Lieferzeit haben, überzeugt IKEA mit einer großen Auswahl an Möbel, die einfach und direkt mitgenommen werden können.
Der Preis ist immer noch heiß – das gilt auch für die Verkäuflichkeit von Produkten. Der Preis stellt ein entscheidendes Kriterium dar, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Das bedeutet nicht, dass ein Produkt immer möglichst günstig sein muss. Gerade wenn die Qualität stimmt, sind viele Konsumenten bereit, tiefer in die Tasche zu greifen. Wichtig ist also nicht unbedingt die Höhe, sondern dass das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Um einen höheren Preis zu rechtfertigen, sollte erklärt werden, wie sich dieser zusammensetzt und welche genaue Leistung ein Kunde dafür erhält. Als Beispiel könnte genannt werden, ob eine spezielle Technik bei der Herstellung eingesetzt wurde, die zeit- und kostenintensiv ist oder welches Zubehör dem eigentlichen Produkt beigelegt wird.
Auch der Versand kann das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Eine versandkostenfreie Lieferung wird mittlerweile bei vielen Kunden regelrecht erwartet. Doch dies kann nur angeboten werden, wenn die Lieferkosten bereits im Produktpreis kalkuliert sind. Zudem kann die Auswahl des Versandanbieters ausschlaggebend für einen Kauf sein. Wird z.B. lediglich der Versand mit Hermes angeboten, der Kunde bevorzugt aber eine Lieferung per DHL, kann es dazu kommen, dass dieser den Kauf vorzeitig abbricht. Daneben sollte in jedem Fall auch schon so früh wie möglich aufgezeigt werden, in welches Land ein Produkt geliefert werden kann und ob es hierbei Besonderheiten gibt wie z.B. zusätzliche Gebühren für den Zoll.
Das Auge kauft mit! Die Verpackung eines Produktes sollte durchdacht sein. Schließlich ist sie der erste Berührungspunkt zwischen Produkt und Konsument. Nicht selten werden Produkte aufgrund ihrer Verpackung gekauft. Wirkt diese hochwertig oder sogar dekorativ, verleiht sie der Ware einen zusätzlichen Wert und kann somit unmittelbar auf die Kaufentscheidung Einfluss nehmen. Eine tolle Unboxing-Experience – also die Erfahrung, die ein Kunde beim Auspacken eines Produktes macht – kann zusätzlich einen Kaufanreiz schaffen. Doch Vorsicht! Die „falsche Verpackung“ kann auch dafür sorgen, dass ein Kunde das Produkt nicht haben möchte. Wirkt die Verpackung billig oder enthält viel Plastik kann dies einen negativen Einfluss auf die Verkäuflichkeit haben. Eine gute, kompakte und im besten Fall recyclebare Verpackung trifft den Puls der Zeit und ist ein mittlerweile entscheidender Kaufgrund für bewusste Konsumenten.
Dem Kunden ein gutes Gefühl vermitteln – dies kann auch durch die Möglichkeit einer einfachen Retoure geschaffen werden. Gerade wenn der Kunde unsicher ist, ob das Produkt das passende für seine Bedürfnisse ist, schafft eine unkomplizierte und kostenfreie Retoure-Möglichkeit Vertrauen und animiert zum Kauf. Schließlich kann der Kunde „nichts verlieren“. Daneben kann auch eine „Geld-Zurück-Garantie“ dafür sorgen, dass sich der Kunde für einen Kauf entscheidet.
Ein weiterer sehr wichtiger Faktor, der Auswirkungen auf die Verkäuflichkeit eines Produktes hat, sind Kundenbewertungen. Denn gerade, wenn es sich um ein hochpreisiges Produkt handelt, spielt das Vertrauen und Sicherheit der Kunden in das Unternehmen eine große Rolle. Die Meinungen und Erfahrungsberichte bisheriger Käufer haben einen direkten Einfluss auf die Kaufentscheidung potentieller Kunden. So sind diese oft eine große Entscheidungshilfe, ob das Produkt und das Unternehmen zu einem passen könnte und damit ein wichtiges Entscheidungskriterium, ob ein Kauf zu Stande kommt. Außerdem können Produktbewertungen bereits Fragen zu einem Produkt beantworten, ohne dass der potentielle Kunde den Support kontaktieren muss.
Ein nicht zu unterschätzender Faktor, ist außerdem die Produktpräsentation. Unabhängig davon, ob die Produkte im stationären Handel oder in einem Onlineshop verkauft werden sollen, ist es wichtig, diese bestmöglich in Szene zu setzen. Der stationäre Handel hat dabei die Möglichkeit, mit der richtigen Position im Ladengeschäft und Aufstellern das Produkt zu präsentieren. Doch auch im Onlineshop können Produkte eindrucksvoll inszeniert werden. Dabei helfen Produktbilder aus verschiedenen Perspektiven oder ein Produktvideo. Zusätzlich kann eine detaillierte und ansprechende Produktbeschreibung die Verkäuflichkeit des Produktes steigern.
Neben Faktoren, die in erster Linie das Produkt betreffen, kann auch das gesamte Kauferlebnis – die Customer Experience – den auschlaggebenden Punkt für eine Kaufentscheidung geben. Welches Gefühl hat der Kunde, wenn er sich im Onlineshop auf die Suche nach einem Produkt begibt? Wichtig ist, es dem Kunden möglichst einfach zu machen – das fängt bei einer übersichtlichen und intuitiven Navigation an. Auch die Suchfunktion sollte leicht zu bedienen sein, genauso wie der Check-Out. Der Check-out-Prozess muss für Kunden möglichst bequem und sicher gestaltet werden, um die Kaufentscheidung zu festigen.
Nicht zuletzt hat auch das Image einer Marke einen Einfluss darauf, ob ein Produkt gekauft wird oder nicht. Aufgrund der Vielzahl an Unternehmen und Produkten nimmt das Vertrauen in einen bestimmten Hersteller eine zunehmende Bedeutung für die Kaufentscheidung ein. Die Marke und dessen Image tritt mehr und mehr in den Mittelpunkt. Dabei werden das Verhalten und der Umgang des Unternehmens beispielsweise mit dem Thema Nachhaltigkeit unter die Lupe genommen und beurteilt. Passt das Markenimage zum Kunden und kann er sich mit diesem identifizieren, erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass er ein Produkt beim Unternehmen kauft.
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