Digitaler Vertrieb mit SAP CPQ

Die Vorläufer von CPQ sind einfache Produkt- oder Variantenkonfiguratoren, die durch den Produktauswahlprozess führen. Wer sich ein Auto kauft, kennt automatische Konfiguratoren. Sie helfen, schnell das passende Produkt zu finden und die richtigen Produkt- und Service-Optionen miteinander zu kombinieren. Mit Unterstützung des Konfigurators werden die Anforderungen des Kunden an das Produkt gezielt ermittelt. Der Vertriebsmitarbeiter wird praktisch durch den Angebotsprozess geführt. Im Hintergrund läuft dabei eine Kombinationslogik, die zeigt, was sich gegenseitig bedingt oder ausschließt. Auf dieser Basis werden dem Verkäufer geeignete Produktvarianten vorgeschlagen. Der Konfigurator gibt an, welche Auswahl im Kontext möglich oder verboten ist. Durch die Plausibilitätsprüfung werden Konfigurationsfehler oder Widersprüche sofort angezeigt, bei Bedarf werden Komponenten angeglichen oder Alternativen vorgeschlagen. Produkte können als Produktkombinationen, sogenannten Bundles, im Konfigurator hinterlegt werden. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er nicht alle möglichen Kombinationen, Produktbesonderheiten und -zusammensetzungen im Kopf haben muss, sondern das System ganz klar vorgibt, was zusammengehört und wie kombiniert werden kann. Das gewährleistet eine fehlerfreie Produktauswahl auch bei hoch komplexen Produkten wie Maschinen. Neben der richtigen Produktauswahl sind auch die zugehörigen Preise für das Angebot relevant. Je nach Produktkombination und Bundles können diese stark variieren. Auch hier unterstützt SAP CPQ automatisch.

Preise in Angeboten entsprechen nicht immer den Listenpreisen. Je nach Rahmenvertrag, Rabattaktionen, Staffelpreisen oder Partnerrabatten können diese stark variieren. Dieser Dynamik trägt die Preisfindung bei der Angebotskonfiguration Rechnung. Oftmals ist es ohne eine automatische Lösung für Vertriebsmitarbeiter schwierig, den richtigen Preis zu ermitteln und immer auf dem aktuellen Stand zu sein. Mit Hilfe von CPQ können Preise einfach ermittelt werden. Berücksichtigt werden dabei Komponenten wie Rabatte, Restriktionen, Produktbundles und Staffelpreise. Meist wird SAP CPQ an das ERP System angebunden. Basispreise, Kosten, etc. kommen dann direkt aus dem ERP und werden angepasst (Schieberegler der Marge, Rabatte, etc.). Preise können ebenso direkt im CPQ gepflegt werden, wenn die Lösung eigenständig läuft. Vor Angebotsversand kann im System geprüft werden, ob die gewährten Rabatte im Rahmen liegen, Freigabevorgaben eingehalten wurden oder ob Legal- und Kreditprüfungen und Exportkontrollen anstehen. So wird sichergestellt, dass der Kunde immer das richtige Angebot erhält.

Die Angebotserstellung erfolgt direkt nach der Produktkonfiguration und der Preisfindung, ebenfalls aus CPQ. Der Prozess läuft automatisiert, dynamische Vorlagen ermöglichen die Angebotserstellung auf Knopfdruck. CPQ trägt den unterschiedlichen Einkaufs- oder Beschaffungsprozessen der Kunden Rechnung, die ein hohes Maß an Flexibilität erfordern. SAP CPQ gibt ein Dokument aus, das entweder per Mail oder über DocuSign gesendet werden kann, oder zur Überprüfung und Unterschrift gedruckt werden kann. Per pdf können Produktdatenblätter oder allgemeine Geschäftsbedingungen angehängt werden, oder das Angebot kann noch manuell angepasst werden. Mit SAP CPQ können Sie je nach Kunde die richtige Vorlage wählen und

Mit SAP CPQ wird der Angebotsprozess beschleunigt und die interne Abstimmung vereinfacht. Sonderwünsche der Kunden werden automatisiert geprüft und kalkuliert. Interne Abstimmungen, Genehmigungen und Antwortzeiten entfallen. Die Preisfindung berücksichtigt Kundendaten und individuelle Konditionen, so dass der Kunde in kürzester Zeit sein korrektes Angebot erhält. Die Angebote sind verständlich aufgebaut und enthalten korrekte Kundendaten und Konditionen. Auch komplexe Produkte werden fehlerfrei konfiguriert. Mitarbeiter können schnell auf Kundenwünsche reagieren und Angebote anpassen. Schnelle Angebotserstellung, komplexe Konfiguration und passende Preise stellen sicher, dass der Kunde bereits beim Angebotsprozess von den Leistungen überzeugt wird.

Wenn im Vertrieb ein Angebot das gesamte Team vor eine große Herausforderung stellt, dann ist es Zeit, etwas zu verändern. Mit CPQ können Vertriebsmitarbeiter auch ohne tiefgreifendes Fachwissen Produkte fehlerfrei konfigurieren und kalkulieren und einfach Angebote erstellen. Auch neue Vertriebskollegen sind schnell befähigt, valide Angebote fertig zu stellen. Das Produktwissen wird zentral gespeichert und der Wissenstransfer gesteigert. Ebenfalls können lange interne Abstimmungs- und Genehmigungsprozesse entfallen oder beschleunigt werden und dennoch steigt die Qualität der Angebote und damit auch die Auftragswahrscheinlichkeit. Mit SAP CPQ werden durchgängige Verkaufsprozesse garantiert und Prozess von der Leadgenerierung bis zum Abschluss (Lead-to-Order) beschleunigt. Insgesamt steigt die Effizienz im Vertrieb, so dass dieser mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit erzielen kann. Wenn der Vertrieb bei der Angebotserstellung entlastet wird, bleibt am Ende mehr Zeit für die Kunden.

Auch die Qualität der Angebote ist ein wesentliches Argument, mit SAP CPQ zu arbeiten. Die Zahl falsch konfigurierter Angebote mit falschen Preisen, zu hohen Rabatten oder fehlerhaften Produktkombinationen sinkt. Die Beschleunigung des Verkaufsprozesses durch erhöhte Standardisierung und Automatisierung trägt wesentlich dazu bei, Kosten einzusparen. Sowohl die Kunden als auch das Vertriebsteam kann sich zu jeder Zeit sicher sein, das richtige Produkt für den vorhandenen Bedarf zu finden und zum richtigen Preis zu verkaufen. Angebote sind weniger fehleranfällig, sowohl was den Preis, als auch die Produktkonfiguration an sich angeht.