SAP CPQ für die integrierte und automatisierte Angebotserstellung

Digitaler Vertrieb mit SAP CPQ

Geschwindigkeit ist heute ausschlaggebend. Gerade im Verkauf ist es wichtig, dass Kunden schnell Angebote erhalten. Bei komplexen Produkten und kundenspezifischen Anforderungen kann der Angebotsprozess langwierig und fehleranfällig sein. Das muss nicht sein. Mit SAP CPQ kann der Angebotsprozess wesentlich vereinfacht, beschleunigt und digitaler werden.

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SAP CPQ unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch „Guided Selling“ dabei, das passende Produkt für den Kunden schneller zu finden, die Preise einfacher zu kalkulieren und Produkte valide zu konfigurieren. Mit SAP CPQ werden neue Angebote auf Basis vordefinierter Templates oder bestehender Angebote erstellt und die weitere Bearbeitung wird nachvollziehbar dokumentiert. Standardisierte Angebotsprozesse erleichtern die Angebotserstellung und sämtliche Interaktionen wie Angebotsversand, Genehmigungen etc. werden im System abgebildet. So entsteht in kürzester Zeit aus einer komplexen Ausschreibung eines Kunden ein valides Angebot.

Mockup und Bild einer Zeitschrift, valantic Whitepaper "Digitaler Vertrieb mit SAP CPQ"

Whitepaper: Digitaler Vertrieb mit SAP CPQ

SAP CPQ unterstützt Vertriebsteams dabei, die gesamte Angebotserstellung effizienter zu gestalten. Erfahren Sie, wie Sie Angebotsprozesse mit SAP CPQ digitalisieren und so für mehr Kundenzufriedenheit, Umsatz und Effizienz sorgen können.

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Webinar on demand: SAP CPQ

Mit Konfiguration und automatisierter Angebotserstellung Kundenzufriedenheit steigern. Erfahren Sie mehr in unserem Webinar!

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Configure – Price – Quote

Configure – Konfiguration

Die Vorläufer von CPQ sind einfache Produkt- oder Variantenkonfiguratoren, die durch den Produktauswahlprozess führen. Wer sich ein Auto kauft, kennt automatische Konfiguratoren. Sie helfen, schnell das passende Produkt zu finden und die richtigen Produkt- und Service-Optionen miteinander zu kombinieren. Mit Unterstützung des Konfigurators werden die Anforderungen des Kunden an das Produkt gezielt ermittelt. Der Vertriebsmitarbeiter wird praktisch durch den Angebotsprozess geführt. Im Hintergrund läuft dabei eine Kombinationslogik, die zeigt, was sich gegenseitig bedingt oder ausschließt. Auf dieser Basis werden dem Verkäufer geeignete Produktvarianten vorgeschlagen. Der Konfigurator gibt an, welche Auswahl im Kontext möglich oder verboten ist. Durch die Plausibilitätsprüfung werden Konfigurationsfehler oder Widersprüche sofort angezeigt, bei Bedarf werden Komponenten angeglichen oder Alternativen vorgeschlagen. Produkte können als Produktkombinationen, sogenannten Bundles, im Konfigurator hinterlegt werden. Für den Vertriebsmitarbeiter bedeutet das, dass er nicht alle möglichen Kombinationen, Produktbesonderheiten und -zusammensetzungen im Kopf haben muss, sondern das System ganz klar vorgibt, was zusammengehört und wie kombiniert werden kann. Das gewährleistet eine fehlerfreie Produktauswahl auch bei hoch komplexen Produkten wie Maschinen. Neben der richtigen Produktauswahl sind auch die zugehörigen Preise für das Angebot relevant. Je nach Produktkombination und Bundles können diese stark variieren. Auch hier unterstützt SAP CPQ automatisch.

Price – Preisfindung

Preise in Angeboten entsprechen nicht immer den Listenpreisen. Je nach Rahmenvertrag, Rabattaktionen, Staffelpreisen oder Partnerrabatten können diese stark variieren. Dieser Dynamik trägt die Preisfindung bei der Angebotskonfiguration Rechnung. Oftmals ist es ohne eine automatische Lösung für Vertriebsmitarbeiter schwierig, den richtigen Preis zu ermitteln und immer auf dem aktuellen Stand zu sein. Mit Hilfe von SAP CPQ können Preise einfach ermittelt werden. Berücksichtigt werden dabei Komponenten wie Rabatte, Restriktionen, Produktbundles und Staffelpreise. Meist wird SAP CPQ an das ERP System angebunden. Basispreise, Kosten, etc. kommen dann direkt aus dem ERP und werden angepasst (Schieberegler der Marge, Rabatte, etc.). Preise können ebenso direkt im SAP CPQ gepflegt werden, wenn die Lösung eigenständig läuft. Vor Angebotsversand kann im System geprüft werden, ob die gewährten Rabatte im Rahmen liegen, Freigabevorgaben eingehalten wurden oder ob Legal- und Kreditprüfungen und Exportkontrollen anstehen. So wird sichergestellt, dass der Kunde immer das richtige Angebot erhält.

Quote – Angebot

Die Angebotserstellung erfolgt direkt nach der Produktkonfiguration und der Preisfindung, ebenfalls aus SAP CPQ. Der Prozess läuft automatisiert, dynamische Vorlagen ermöglichen die Angebotserstellung auf Knopfdruck. SAP CPQ trägt den unterschiedlichen Einkaufs- oder Beschaffungsprozessen der Kunden Rechnung, die ein hohes Maß an Flexibilität erfordern. SAP CPQ gibt ein Dokument aus, das entweder per Mail oder über DocuSign gesendet werden kann, oder zur Überprüfung und Unterschrift gedruckt werden kann. Per pdf können Produktdatenblätter oder allgemeine Geschäftsbedingungen angehängt werden, oder das Angebot kann noch manuell angepasst werden. Mit SAP CPQ können Sie je nach Kunde die richtige Vorlage wählen und

Lead-to-Order

Grafik valantic SAP CPQ Lead-to-Order

Durchgängige Prozesse im Customer Lifecycle

SAP CPQ verfügt über zahlreiche Integrationen wie SAP C4C, S/4 HANA, DocuSigh, Adobe Sign, um nur einige zu nennen. Durch die Integration von Kunden-, Preis- und Produktdaten aus anderen IT- Systemen werden die Angebote stets aktuell und kundenindividuell erstellt. Angebote, Verträge, Bestellungen und Rechnungen sind vernetzt und jederzeit transparent abrufbar. SAP CPQ schließt zudem die Lücke zwischen Vertrieb und Produktion. Bei Verzahnung der Prozesse kann das fertige Angebot direkt zu einem Auftrag inklusiver detaillierter Produktionsdaten führen. Die Integration von SAP CPQ in SAP C/4HANA ermöglicht zudem umfassende und übergreifende Auswertungen, die für die Steuerung des Vertriebs und der Produktion wichtig sind.

Automatisierte und optimierte Genehmigungen

Mit SAP CPQ können Genehmigungsprozesse automatisiert werden und damit effizienter ablaufen. Zum Beispiel lösen Angebote einen Genehmigungsprozess aus, wenn sie Rabattschwellen überschreiten oder nicht standardisierte Bedingungen enthalten. Preisnachlässe werden entweder automatisch gewährt oder, wenn sie gegen Ihre Marge oder andere Regeln verstoßen, automatisch zur Genehmigung weitergeleitet. CPQ setzt der Anzahl der Genehmigungsworkflows keine Grenzen. Zeitraubende Genehmigungsprozesse entfallen, die Angebotserstellung wird erheblich beschleunigt.

Vorteile von SAP CPQ

Erhöhte Kundenzufriedenheit

Mit SAP CPQ wird der Angebotsprozess beschleunigt und die interne Abstimmung vereinfacht. Sonderwünsche der Kunden werden automatisiert geprüft und kalkuliert. Interne Abstimmungen, Genehmigungen und Antwortzeiten entfallen. Die Preisfindung berücksichtigt Kundendaten und individuelle Konditionen, so dass der Kunde in kürzester Zeit sein korrektes Angebot erhält. Die Angebote sind verständlich aufgebaut und enthalten korrekte Kundendaten und Konditionen. Auch komplexe Produkte werden fehlerfrei konfiguriert. Mitarbeiter können schnell auf Kundenwünsche reagieren und Angebote anpassen. Schnelle Angebotserstellung, komplexe Konfiguration und passende Preise stellen sicher, dass der Kunde bereits beim Angebotsprozess von den Leistungen überzeugt wird.

Effizienz im Vertrieb

Wenn im Vertrieb ein Angebot das gesamte Team vor eine große Herausforderung stellt, dann ist es Zeit, etwas zu verändern. Mit SAP CPQ können Vertriebsmitarbeiter auch ohne tiefgreifendes Fachwissen Produkte fehlerfrei konfigurieren und kalkulieren und einfach Angebote erstellen. Auch neue Vertriebskollegen sind schnell befähigt, valide Angebote fertig zu stellen. Das Produktwissen wird zentral gespeichert und der Wissenstransfer gesteigert. Ebenfalls können lange interne Abstimmungs- und Genehmigungsprozesse entfallen oder beschleunigt werden und dennoch steigt die Qualität der Angebote und damit auch die Auftragswahrscheinlichkeit. Mit SAP CPQ werden durchgängige Verkaufsprozesse garantiert und Prozess von der Leadgenerierung bis zum Abschluss (Lead-to-Order) beschleunigt. Insgesamt steigt die Effizienz im Vertrieb, so dass dieser mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit erzielen kann. Wenn der Vertrieb bei der Angebotserstellung entlastet wird, bleibt am Ende mehr Zeit für die Kunden.

Kostenersparnis & Sicherheit

Auch die Qualität der Angebote ist ein wesentliches Argument, mit SAP CPQ zu arbeiten. Die Zahl falsch konfigurierter Angebote mit falschen Preisen, zu hohen Rabatten oder fehlerhaften Produktkombinationen sinkt. Die Beschleunigung des Verkaufsprozesses durch erhöhte Standardisierung und Automatisierung trägt wesentlich dazu bei, Kosten einzusparen. Sowohl die Kunden als auch das Vertriebsteam kann sich zu jeder Zeit sicher sein, das richtige Produkt für den vorhandenen Bedarf zu finden und zum richtigen Preis zu verkaufen. Angebote sind weniger fehleranfällig, sowohl was den Preis, als auch die Produktkonfiguration an sich angeht.

Porträt von Matthias Bös, valantic

Matthias Bös
Managing Consultant, valantic

„Die SAP CPQ-Lösung beschleunigt Vertriebsprozesse stark. Projekte haben gezeigt, dass eine erhebliche Reduzierung der Kosten für Angebots- und Auftragsbearbeitung erreicht wird.“

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Erfolgreiche SAP CPQ Projekte

valantic Mitarbeitende in Siegen

Nutzerzentrierte Angebote mit SAP CPQ Solution Quote bei Bizerba

Der Vertriebsaußendienst von Bizerba brauchte ein Tool zur Erstellung komplexer Angebote, das alle Dimensionen auf einer Oberfläche vereint. So entstand die Idee zur Solution Quote.

Jetzt Beitrag zum Einsatz von SAP CPQ bei Bizerba lesen Jetzt Beitrag zum Einsatz von SAP CPQ bei Bizerba lesen
valantic employee watching a webinar recording in the office in Mannheim

Zur perfekten Customer Experience mit Solution Quotes in SAP CPQ

Endlich einfach und schnell begeisternde Angebote erstellen! Wir setzen gemeinsam mit Bizerba diesen nutzerzentrierten Angebotsprozess mit SAP CPQ um und geben im Webinar exklusive Einblicke ins Projekt.

Jetzt Webinar-Aufzeichnung zum SAP CPQ Projekt mit Bizerba ansehen Jetzt Webinar-Aufzeichnung zum SAP CPQ Projekt mit Bizerba ansehen

FAQ zu SAP CPQ

Die SAP Customer Experience Suite

SAP Sales Cloud

Mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen und für die Interaktion mit Kunden und Interessenten: Mit der SAP Sales Cloud den Vertriebsprozess effizient gestalten.

SAP Marketing Cloud

Personalisierte Kundenerlebnisse über alle Touchpoint planen und orchestrieren mit einem zentralen und integrierbaren Tool für Kampagnen und Analysen.

SAP Customer Data Cloud

Die SAP Customer Data Cloud unterstützt Unternehmen, vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden durch Transparenz und Vertrauen aufzubauen.

SAP Service Cloud

Mit der SAP Service Cloud können Kunden nahtlose Service-Erlebnisse von Kundenservice bis Callcenter und darüber hinaus geboten werden.

SAP Commerce Cloud

Mit E-Commerce erfolgreich werden: Hochgradig personalisierte Einkaufserlebnisse gestalten mit der SAP Commerce Cloud.

Ihr Ansprechpartner

Autorenporträt von Christoph Resch, Geschäftsführer bei valantic CEC Deutschland

Christoph Resch

Geschäftsführer
valantic CEC Deutschland GmbH