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Fundierte Fakten statt Bauchgefühl – mehr Effizienz im Vertrieb mit Künstlicher Intelligenz in der SAP Sales Cloud

Bild einer als Roboter verkleideten Person vor einem Gebäude, daneben ein Tablet, auf dem der Screen der SAP Sales Cloud zu sehen ist, im Bild daneben ein Vertrag, der gerade unterzeichnet wird, darüber ein Mann, der die Hand einer anderen Person schüttelt

Darf man den Prognosen vieler Experten glauben, sollen intelligente Softwarelösungen mit eingebetteter Künstlicher Intelligenz wie etwa die SAP Sales Cloud mit Sales Intelligence die Arbeit von Vertriebs-Teams erheblich erleichtern. Entsprechende Lösungen schaffen nicht nur Transparenz, sondern helfen dem Vertrieb mit fundierten Analysen, intelligentem Scoring und aktiven Informationen dabei, ihren Kunden die richtige Lösung anzubieten.

Viele Vertriebsmannschaften verzetteln sich trotz vorhandener CRM-Lösung und finden bald sprichwörtlich den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Es fehlt eine Übersicht über die Pipeline, welche Kunden und Opportunities wichtig und welche Aktivitäten hilfreich sind. Eine echte Planung wird dadurch erschwert bis unmöglich gemacht. Folglich beginnt man bald, ins Blaue zu raten.

Dieses vage Herumstochern im Nebel oder das Verlassen auf das eigene Bauchgefühl hat viele verpasste Chancen oder Opportunities zur Folge. CRM-Systeme sind sehr hilfreich, aber viele davon werden zu wenig oder gar nicht genutzt und im wahrsten Sinne des Wortes von den Vertriebsleuten nur als „Pflichtprogramm“ gesehen, um irgendwelche Reportings zu erstellen, oder gar als Kontroll-Tools für die Vorgesetzten. Der echte Mehrwert, den gut implementierte Systeme bieten, bleibt damit auf der Strecke.

Intelligente Lösungen wie die SAP Sales Cloud bieten Vertriebsmitarbeitern eine Vielzahl an Vorteilen, besonders gegenüber dem klassischen CRM-System oder den unübersichtlichen Excel-Listen. Machine Learning und künstliche Intelligenz geben Vertrieblern Kennzahlen und klare Wege an die Hand, um ihren Vertriebsprozess effizienter zu gestalten und das Potenzial im Sales-Funnel genau zu erkennen.

Mehr Verkaufschancen durch intelligentes Scoring

Die SAP Sales Cloud bietet verschiedene intelligente Funktionalitäten wie beispielsweise die Deal oder Lead Intelligence, die den Nutzern helfen, einen Überblick über den gesamtem Sales-Prozess zu behalten. Beim Lead-Scoring kommt ein Machine-Learning basiertes Ranking zum Einsatz, das die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Diese Bewertung wird dem Nutzer, zusammen mit weiteren relevanten Informationen, in einem Side Panel angezeigt. Je höher die Bewertung oder der Score, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass aus dem Lead eine Verkaufschance (Opportunity) wird. Die Vertriebsteams sparen hier Zeit, indem sie sich auf die wirklich „heißen“ Leads konzentrieren können und müssen sich nicht mehr auf das reine Bauchgefühl verlassen. Stattdessen können sie ihre Lead Conversion Rate mit handfesten Daten und Fakten verbessern, welche die SAP Sales Cloud für sie aufbereitet.

Außer einem Lead Scoring ist die SAP Sales Cloud auch in der Lage, über Machine Learning Modelle einen Score für Verkaufschancen (Opportunities) zu errechnen, der die Gewinnchancen der Verkaufschancen reflektiert. Dies erhöht wieder die Vertriebseffizienz, indem die Vertriebsteams gute Informationen darüber bekommen, um welche Opportunities sie sich kümmern müssen. Dadurch werden sie in die Lage versetzt, ihre Pipeline zu verbessern, ihre Win-Rate zu erhöhen und Deals schneller abzuschließen.

Neben aktuellen Score-Wert für die jeweilige Opportunity liefert das System auch Informationen darüber, wie sich die Verkaufschance verbessern lässt. Maßnahmen könnten zum Beispiel sein, einen wertvollen Kontakt zu reaktivieren oder die Kommunikation zu intensivieren.

Alle Vertriebsprozesse im Blick mit der „Intelligent Sales Execution“

Eine grafisch anschaulichere Sichtweise auf die Opportunities bietet der „Pipeline Manager“ als Teil der Intelligent Sales Execution. Dieser zeigt mit unterschiedlich großen Kreisen oder Punkten (sogenannten „Bubbles“) alle Opportunities an, die sich aktuell in der jeweiligen Vertriebspipeline befinden. Die Position einer Verkaufschance im sogenannten „Bubble-Diagramm“ zeigt den durch Machine Learning ermittelten Score und das geplante Abschlussdatum an. Die Farbe ist ein Indikator für den Score, die Größe für das Volumen. Ein Klick auf die entsprechende Verkaufschance gibt Aufschluss über den aktuellen Stand im Vertriebsprozess.

Der Forecast-Manager liefert aussagekräftige Prognosen

Mit dem Forecast-Manager ermöglicht die Intelligent Sales Execution aussagekräftige Prognosen. Der Vertriebsmanager weiß genau, wie wahrscheinlich es ist, die gesetzten Ziele zu erreichen und er kann mit dem Forecast-Manager verschiedene Szenarien durchspielen, um herauszufinden, was passiert, wenn an der einen oder anderen Stelle nachjustiert wird.

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