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Digitalisierung steigert den Vertriebserfolg

Bild von Fabian Littau, valantic, daneben eine Zeichnung und eine Frau, die in ihren Laptop schaut, digitale Vertriebsstrategien

Digitale Werkzeuge helfen den Menschen im Vertrieb

Im Vertrieb gilt die Überzeugung, dass die besten Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden. Besonders im B2B-Vertrieb und bei beratungsintensiven Produkten ist das offensichtlich. Die persönliche Beziehung zueinander, das aufgebaute Vertrauen und die bewiesene Beratungskompetenz sind genauso relevant für den Verkauf wie die angebotene Lösung.

Wie steigert Digitalisierung den Vertriebserfolg? Welchen Vorteil bietet die Digitalisierung im Vertrieb? Hindert sie den Menschen nicht eher am erfolgreichen Arbeiten? Oder soll sie gar den persönlichen Kontakt ersetzen? Nein, das sicher nicht, aber digitale Werkzeuge unterstützen die Menschen im Vertrieb bei ihrer Arbeit in unterschiedlichster Weise.

Vorurteil: Digitalisierung bremst mich im Tagesgeschäft!

Es gibt viele Vorurteile gegen „die Digitalisierung“ im Vertrieb – gegen die unterschiedlichen Systeme, Geräte und damit verbundenen Prozesse. Diese Vorurteile sind in zahlreichen Fällen auch durch persönliche Erfahrungen der Mitarbeitenden begründet.

Inofgrafik zu Vorurteilen von digitalen Vertriebsstrategien, valantic
Abbildung 1: Typische Vorurteile von Vertriebsmitarbeitenden gegenüber Digitalisierungsaktivitäten

Das liegt jedoch nicht an der <strong>Digitalisierung</strong> selbst, sondern an den Menschen, die daran und damit arbeiten. Es gibt nämlich sehr gute Gründe, eine Vertriebsorganisation durch digitale Möglichkeiten schneller, besser und erfolgreicher zu machen.

Ein Grund ist beispielsweise der smarte, vernetzte und informierte Kunde, dem auch weiterhin auf Augenhöhe begegnet werden muss. Oder die steigende Komplexität in Verkaufsprozessen, die die Koordination des Vertriebsteams besonders fordert. Oder einfach der Wunsch, dem Team die Arbeit zu erleichtern und mehr aus den Möglichkeiten am Markt zu machen.

Menschen müssen Veränderungsbedarfe verstehen, um die Notwendigkeit zur eigenen Veränderung zu akzeptieren. Das funktioniert, indem die Vorteile neuer Möglichkeiten erklärt und eigene Überzeugungen auf andere übertragen werden. Außerdem müssen aufkommende Befürchtungen ernsthaft behandelt und besprochen werden. Das ist ein Prozess, der damit beginnt, dass die späteren Nutzer*innen von Anfang an in Digitalisierungsprojekte einbezogen und somit zu Beteiligten werden.

Die digitale Vertriebsstrategie vereint die Sichten von Vertrieb und IT

Größere Digitalisierungsprojekte sind in der Regel Aktivitäten, die aus Strategien abgeleitet werden. So hilfreich die Strategie ist, so hinderlich ist oft die Frage: Wessen Strategie ist das eigentlich?

Exemplarisch ist die Einführung eines neuen CRM-Systems. Kommt das System jetzt, weil der Vertrieb es als wichtigen Baustein der Vertriebsstrategie identifiziert hat? Oder kommt es, weil die IT es wegen der Digitalisierungsoffensive einführen will? Wer sind die Treibenden und wer definiert die Umsetzung?

Beide Varianten für sich sind einseitig und führen zu Unzufriedenheit, Verweigerung oder gar Blockade auf der anderen Seite. Deshalb braucht es die digitale Vertriebsstrategie! Sie wird unter Einbeziehung von Vertrieb und IT erstellt und berücksichtigt beide Perspektiven. Denn eins ist klar: Weder „der Vertrieb“ noch „die IT“ sind pauschal unfähig, unwillig oder grundsätzlich überlastet. Sie haben schlichtweg eigene Prioritäten, eigene Ziele und verfolgen eine eigene Agenda.

Infografik zu digitalen Vetriebsstrategien mit valantic
Abbildung 2: Die digitale Vertriebsstrategie ergibt sich aus den Anforderungen des Vertriebs und den Realisierungsmöglichkeiten der IT

Was ist das Ziel der digitalen Vertriebsstrategie?

Zu Beginn der Strategiedefinition stellt sich die Frage: Was soll eigentlich erreicht werden? Wie jede Strategie braucht auch die digitale Vertriebsstrategie klare Ziele. Diese Ziele orientieren sich im besten Fall an den größten Werttreibern im Vertriebsbereich. Um die Zielerreichung verfolgen zu können sowie den Effekt der Strategieumsetzung messbar zu machen, braucht es zu den Zielen auch passende Kennzahlen.

Übergeordnet lassen sich sechs Zielbereiche im Vertrieb benennen, auf die eine digitale Vertriebsstrategie direkt Einfluss nimmt: das Geschäft steuern, Aufträge gewinnen, Wachstum realisieren, effektiv arbeiten, Kunden binden sowie die Digitalisierung zur Veränderung nutzen.

In jedem dieser Bereiche sind unterschiedliche Zielsetzungen und Handlungsmöglichkeiten denkbar. Ausschlaggebend für deren Priorisierung sind die jeweiligen Wertversprechen aus dem Vertriebsbereich in Kombination mit den Realisierungsmöglichkeiten der IT.

valantic vereint Vertriebs- mit Digitalisierungsexpertise

Die größtmögliche Schnittmenge beider Bereiche mit den größten Wertpotenzialen finden Expert*innen, die in beiden Welten zuhause sind: Expert*innen, die sowohl das Vertriebsgeschäft mit seinen strategischen und operativen Dimensionen kennen als auch die Möglichkeiten der Digitalisierung in ihrer individuellen Bedeutung bewerten und umsetzen können.

Bei valantic werden Projekte zur digitalen Vertriebsstrategie von Menschen mit unterschiedlichem Hintergrund betreut. Berater*innen mit vertrieblichem Curriculum arbeiten eng mit Berater*innen aus dem technischen Bereich zusammen.

Kommt dazu noch eine Methodik, die die späteren Nutzer*innen der digitalen Werkzeuge konsequent in den Mittelpunkt der Betrachtung stellt, entsteht das beste Ergebnis für das auftraggebende Unternehmen. valantic nutzt in diesen Projekten den User Centered Approach (UCA) und erreicht dadurch optimale Projektergebnisse in kürzester Zeit. Das wiederum befähigt Unternehmen, ihre jeweiligen Vertriebs- und Digitalisierungsziele zu erreichen.

Wo genau Ihr individuelles Optimierungspotenzial liegt, finden wir gemeinsam in einem ersten Screening heraus. Sprechen Sie uns gerne an!

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