5 starke Gründe – so steigert Guided Selling mit CPQ den Umsatz

Fünf Gründe für Guided Selling mit SAP CPQ
Michael Kurzidim
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Guided Selling mit SAP CPQ

Mit der zunehmenden Digitalisierung aller Geschäftseinheiten steigen auch die Erwartungen der Kunden. Das ist ein stabiler, über die letzten Jahre klar erkennbarer Trend. Ein Beispiel aus dem B2C-Markt: Kein Online-Shopper ist heute noch bereit, mehrere Tage auf die eingekaufte Ware zu warten; in der Regel wird eine Auslieferung am Bestelltag, spätestens aber am Folgetag erwartet. Gleiches gilt für die weitaus komplexeren Lösungsangebote des B2B-Geschäftes. Auch hier gilt die alte Lösung: Der frühe Vogel fängt den Wurm, sprich erhält den Zuschlag für in der Regel großvolumige Investitionsvorhaben aufseiten der Kunden.

SAP CPQ  – das Akronym steht für Configure, Price, Quote – unterstützt Vertriebsmitarbeiter*innen dabei, schnell und fehlerlos auch komplexe Angebote zu erstellen, um sich dadurch beim Kunden den Geschwindigkeitsbonus zu sichern. Der/die Vertriebsmitarbeiter*in wird durch gezielte Fragen zu einer selektierten Produktauswahl geführt, aus der er/sie dann gemeinsam mit dem Kunden das passende Produkt auswählt – schnell, einfach und unkompliziert. Infolge steigen sowohl die Auftragsvolumina als auch der Gesamtumsatz des Unternehmens.

Fünf überzeugende und starke Gründe sprechen für den Einsatz von Guided Selling mit SAP CPQ im Vertrieb:

1. Vertriebsmitarbeitende treffen die korrekte Produktauswahl

Die Guided-Selling-Funktion von CPQ schlägt  Vertriebsmitarbeitenden auf Basis der Kundenanforderungen korrekte Produktvarianten vor. Die Kombinationslogik von CPQ kennt sämtliche Abhängigkeiten zwischen den vom Kunden gewünschten Einzelkomponenten. Konfigurationsfehler, die zu einer Ablehnung des Angebotes führen können, werden sicher vermieden. Denn durch die Plausibilitätsprüfung werden Fehler oder Widersprüche sofort angezeigt; bei Bedarf schlägt CPQ Alternativen vor oder gleicht Komponenten an. Das Angebot ist immer 100-prozentig korrekt, absolut funktionstüchtig und optimal auf den einzelnen Kunden zugeschnitten. 

2. Neue Vertriebsmitarbeitende leisten sehr schnell produktive Arbeit

CPQ gibt auch bei komplexen Produkten wie Maschinen klar vor, was zusammengehört und wie es kombiniert werden kann. Für neue Vertriebsmitarbeiter*innen bedeutet das, dass sie nicht vom ersten Tag an alle Kombinationen, Produktbesonderheiten und -zusammensetzungen im Kopf haben müssen, um produktive Arbeit zu leisten und schnell Angebote erstellen zu können. Fehler werden mit 100-prozentiger Sicherheit ausgeschlossen, die Qualität der Angebote steigt.

3. CPQ erhöht das Cross-Selling-Potenzial, der Umsatz steigert sich

Mit Guided Selling in CPQ können Produktkombinationen, sogenannte Bundles, abgespeichert und Sonderangebote direkt angezeigt werden, abgestimmt auf die Bedürfnisse des einzelnen Kunden. Berücksichtigt werden dabei Rabatte zum Beispiel für Stammkunden, Staffelpreise und kostengünstigere Produktbundles. Oft ist es für Vertriebsmitarbeitende schwierig, den richtigen Preis mit den größten Erfolgsaussichten zu ermitteln und immer auf dem neuesten Stand zu sein. CPQ übernimmt das für sie. Infolge steigt die Anzahl der Vertragsabschlüsse, die Zufriedenheit der Kunden mit dem Anbieter und der Umsatz.

Meist wird SAP CPQ an das ERP-System angeschlossen. Basispreise, die Grundlage der Preiskalkulation mit CPQ, kommen dann direkt aus dem ERP. Vor dem Angebotsversand überprüft CPQ außerdem, ob Freigabevorgaben eingehalten wurden oder ob Legal-, Kreditprüfungen oder Exportkontrollen einzuhalten sind.

4. Angebotsversand direkt aus CPQ

Wenn die Produktkonfiguration (Configure) und die Preisfindung (Price) abgeschlossen sind, erfolgen die Angebotserstellung (Quote) und der Versand des Angebotes auf Knopfdruck direkt aus SAP CPQ. Der Prozess läuft automatisiert ab; CPQ trägt automatisch den unterschiedlichen Einkaufs- und Beschaffungsprozessen auf Kundenseite Rechnung. CPQ gibt ein Angebotsdokument aus, das entweder per E-Mail oder über DocuSign versendet werden kann, komplettiert durch Produktdatenblätter oder allgemeine Geschäftsbedingungen im PDF-Format. Auch das spart Zeit und Geld und verschafft Unternehmen im Wettbewerb den oft entscheidenden Geschwindigkeitsbonus.

5. Die drei entscheidenden Vorteile von CPQ 

Mehr Effizienz im Vertrieb: Mit SAP CPQ erstellen Vertriebsmitarbeitende auch ohne tiefgreifendes Fachwissen und jahrelange Erfahrung fehlerfreie, 100-prozentig korrekte Angebote auch für sehr komplexe Produkte mit einer Vielzahl von Varianten. Zeitaufwendige Abstimmungs- und Genehmigungsprozesse entfallen, trotzdem steigt die Qualität der Angebote.

Höhere Kundenzufriedenheit: CPQ beschleunigt den Prozess der Angebotserstellung. Sonderwünsche des Kunden werden automatisiert geprüft und kalkuliert. Die Preisfindung berücksichtigt Kundendaten, die Kundenhistorie sowie kundenindividuelle Konditionen. Vertriebsmitarbeitende können dadurch sehr schnell auf Sonderwünsche reagieren.

Kostenersparnis & Sicherheit: Die Zahl falsch konfigurierter Produkte mit entweder zu hohen oder zu niedrigen Preisen sinkt markant. Die Standardisierung und teilweise Automatisierung des Verkaufsprozesses führt direkt zu Zeitersparnissen und Kostenreduktionen. Trotzdem können sich Vertriebsmitarbeitende sicher sein, zu jeder Zeit das optimale Produkt für die jeweiligen Kundenwünsche zu finden und zum richtigen Preis anzubieten.

Bild des Factsheets: Guided Selling CPQ

Factsheet Guided Selling

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